خرید و فروش محصولات به شکل امروزی آنها قدمت زیادی دارد. یکی از نکات حائز اهمیت در رابطه با آن، طراحی چیدمان فروشگاه و مغازه به منظور افزایش فروش است.
روش‌های بسیار متنوعی برای طراحی دکور وجود دارد که از این بین، به تعدادی از رایج‌ترین آنها اشاره می‌کنیم تا با به کارگیری آنها به فروش بیشتری دست پیدا کنید.
در این مطلب به طراحی داخلی فروشگاه‌ها و خصوصا فروشگاه‌های لباس پرداخته شده است. وقتی صحبت از فروش به میان می‌آید، جزئیات و نکات کوچک -مخصوصا در دکور- بسیار مهم می‌شوند و همین نکات هستند که پیاده سازی آنها به طور قابل توجهی موثر است.
در اینجا نیز نکاتی مدنظر است که در عین سادگی، در ایجاد فضای مناسب برای جلب توجه خریداران در فروشگاه تاثیرگذار هستند. نکاتی که باعث جذب افراد به فروشگاه شده و آنها را به داخل هدایت می‌کنند تا از تمام اجناس بازدید کنند و در نهایت منجر به خرید بیشتر آنها می‌شوند. این نکته را به خاطر داشته باشید که از آن هنگام که مشتری وارد فروشگاه شده تا لحظه‌ای که خارج می‌شود، دکور زیبا و مناسب در تصمیم‌گیری مشتری برای خرید نقش اساسی ایفا می‌کند.
ورودی فروشگاه
اولین قسمت از تمام فضای فروشگاه، ورودی آن است که به مساحتی در حدود یک و نیم تا پنج متر -بسته به متراژ کلی- در آستانه فروشگاه اختصاص داده می‌شود. مشتری در ورودی فروشگاه، پیش‌زمینه‌ای ذهنی در رابطه با آنجا و اجناس داخلش پیدا می‌کند. در این قسمت او با توجه به آن پیش‌زمینه ذهنی، در رابطه با مسائلی از قبیل قیمت نسبی محصولات، نحوه نورپردازی و طراحی و هماهنگی لوازم استفاده شده در دکور و رنگ فروشگاه برای ورود به فروشگاه تصمیم‌گیری می‌کند. همین تفکر برای تصمیم‌گیری، این احتمال را به وجود می‌آورد که مشتری به اجناس، نوشته‌ها و اطلاعاتی که در این قسمت آورده شده است توجه چندانی نداشته باشد.
سمت راست فروشگاه
در آزمایشی در آمریکای شمالی مشخص شد که ۹۰ درصد افراد پس از ورود به مغازه‌ها و فروشگاه‌ها به طور غیر ارادی به سمت راست مغازه توجه نشان می‌دهند. اولین دیواری که دیده می‌شود به «دیوار تاثیرگذاری» شهرت دارد، زیرا در نگاه اول توجه زیادی را به خود اختصاص داده و بسیار موثر واقع می‌شود. به همین دلیل توجه به این که کدام جنس به چه شکلی در این قسمت نمایش داده شود، حائز اهمیت است.
مطمئن شوید که نظر مشتریان را به محصولات خود جلب می‌کنید؛ فرقی ندارد که این محصولات جدیدترین مدل هستند یا مدل‌های مناسب فصل، اجناسی با سود بالا یا اجناس پرتقاضا؛ باید متنوع و خلاق عمل کنید تا محصولاتتان در معرض نمایش باشند. حتی می‌توانید از این قسمت به عنوان مکانی برای معرفی کالاها و قرار دادن عکس آنها استفاده کنید.
ایجاد یک مسیر حرکت
ایجاد مسیری برای گذر افراد در طول فروشگاه تا حد زیادی به متراژ آن وابسته است. با دانستن این موضوع که مشتریان پس از ورود سمت راست را انتخاب می‌کنند، خوب است که مطمئن شوید آنها با ادامه دادن همان راه تمام فروشگاه را طی کرده و همه محصولات را می‌بینند. با این روش نه تنها امکان افزایش خرید آنها به وجود می‌آید، بلکه عبور افراد از این مسیر موجب فروکش کردن ازدحام جمعیت به هنگام شلوغی می‌شود.
اکثر فروشگاه‌ها از یک مسیر دایره‌ای استفاده کرده و مشتریان را از سمت راست تا انتها هدایت می‌کنند. سپس، در انتها دور زده و آنها را به سمت ورودی باز می‌گردانند. برخی دیگر کار را ساده‌تر کرده و از این گفته که هرکجا چشم ببیند، پا هم به دنبال آن می‌رود استفاده می‌کنند و با نمایش علائم و نشانه‌ها در کف مغازه به راهنمایی مشتریان می‌پردازند.
بخاطر داشته باشید که هدف شما از قرار دادن مسیرها و راهروها در فروشگاه این است که مشتری را به سمت خاصی هدایت کنید. به همین دلیل خوب است که در پایان هر ردیف جنسی متفاوت و جذاب برای مشتری‌ها قرار داده باشید بطوریکه به این باور برسند که این پاداش کسانی است که راه را تا انتها رفته و به جنس مطلوب دست یافته‌اند.
کاهش سرعت حرکت
علی‌رغم تمام تلاش و وقتی که برای افزایش فروش خود صرف می‌کنید، این احتمال وجود دارد که مشتریان با عجله از کنار محصولات عبور کنند و به آنها توجهی نداشته باشند. این اتفاق روی میزان فروش شما تاثیر خواهد داشت. برای پیشگیری از این اتفاق می‌توان با کمک «سرعت‌گیر» ها وقفه ایجاد کرد. برای متوقف کردن خریداران، می‌توان از آیتم‌های متفاوتی در نقش سرعت‌گیر استفاده کرد. تصویرهایی با شرح محصولات و اجناس شاخص یا مناسب فصل، مثال‌هایی برای آن هستند.
بسیاری از فروشندگان به خوبی مفهوم «پایگاه اجناس» را به کار می‌برند. این اصطلاح به لوازم یا محصولات خاصی گفته می‌شود که نزدیک به انتها و یا میان ردیف‌ها قرار می‌گیرند تا مردم را به خرید محصولات غیرضروری تشویق کنند در حالی که کالاهای مکمل‌شان تقریبا در نزدیکی آنها قرار گرفته است. با این وجود، احتمال دارد فروشگاه راهرو و ردیف نداشته باشد، در هر صورت مهم است به دسته‌بندی محصولات به گونه‌ای که هماهنگی آنها را با هم نشان دهد، توجه داشته باشید.
این نکته را هم مد نظر قرار دهید که اجناس پرتقاضاتر را در فاصله‌ای هم سطح با چشم قرار دهید در حال که اجناس کم‌فروش‌تر را در ردیف‌های پایین و یا بالا بگذارید. در آخر پیشنهاد می‌کنیم که هر هفته و یا به طور منظم سرعت‌گیرها را تغییر دهید و حس تازگی و جدید بودن را برای بازدید کننده‌ها به وجود آورید.
توجه به راحتی مشتری
پاکو آندرهیل -متخصص رفتار مصرف‌کننده‌ها- دریافت که مشتریان -به‌خصوص خانم‌ها- از راه رفتن در ردیف‌هایی که امکان دارد پشتشان با پشت سایر مشتریان برخورد داشته باشد، اجتناب می‌کنند. این موضوع حتی در زمانی که به کالایی علاقه داشته باشند اما آن کالا دسترسی مناسبی نداشته باشد هم صدق می‌کند. بنابراین، بهتر است اطمینان پیدا کنید که در بین ردیف‌ها فضای کافی وجود دارد تا حرکت آزادانه را برای مشتریان ممکن کند.
همچنین می‌توانید برای راحتی بیشتر مشتریان، مکان‌هایی جهت استراحت فراهم آورید. با قرار دادن صندلی و یا نیمکت‌هایی، آنها را به صرف وقت بیشتر در فروشگاه خود تشویق کنید. این ایده در صورتی که مشتریان با کودکان یا کسانی که قصد خرید ندارند همراهی می‌شوند بسیار کارامد است. بهتر است صندلی یا نیمکت‌ها را طوری قرار بدهید که رو به محصولات باشند و فکر آنها را مشغول نگه دارند.
در آخر، خروجی
مکان قرارگیری میز برای انجام تسویه حساب و گذاشتن دستگاه کارتخوان می‌تواند یک سوال برای فروشنده‌ها باشد. ممکن است مکان‌های زیادی را امتحان کرده و با در نظر گرفتن شرایط مختلف باز هم به نتیجه مطلوب نرسید. به هر حال، می‌توان گفت که بهتر است محل تسویه حساب نقطه‌ای باشد که به طور طبیعی در طول مسیری که ایجاد کرده‌اید قرار بگیرد.
بنابراین اگر مشتریان ناخودآگاه در هنگام ورود به سمت راست می‌روند و در مسیری دایره‌ای حرکت می‌کنند، میز شما در سمت چپ نزدیک خروجی موقعیت مناسبی دارد. البته انتخاب بهترین محل برای تسویه حساب، به مساحت و مدل فروشگاه نیز بستگی دارد.
این نکته را به یاد داشته باشید که اگر تنها کار می‌کنید و یا کارکنانی برای کمک در کنترل فروشگاه ونظارت آن ندارید، ضروریست که بتوانید به تنهایی از محلی که هستید تمام فروشگاه را زیرنظر داشته باشید. سایر نکاتی که برای تسویه حساب به شما کمک می‌کنند عبارتند از:
- میزی را انتخاب کنید که جای کافی برای وسایل و کیف‌های فروشندگان داشته باشد.
- از دیواری پشت میز استفاده کنید و تصاویر و لوازم جذابی را روی آن قرار دهید.
- مشتریان را به خریدهای غیر ضروری و یا لحظه آخری تشویق کنید. این کار را با مواردی مثل جوراب‌ها یا محصولاتی که همیشه مورد نیاز هستند انجام دهید.
- از سوالاتی نظیر «آیا چیزی که به دنبال آن بوده‌اید را پیدا کردید؟» استفاده کنید و کارت فروشگاه یا برگه ضمانت را به آنها بدهید.
•••
طراحی چیدمان فروشگاه هیچ وقت متوقف نمی‌شود. همیشه امکان تغییر، جابه‌جایی، اضافه کردن و یا حذف در دکور آنها وجود دارد تا به نتیجه مطلوب‌تر و ظاهر جذاب‌تری دست پیدا کرد. همچنین می‌توانید در انتهای روز، خودتان مسیری را که برای مشتریان آماده کرده‌اید بپیمایید و از دید آنها نگاه کنید و فروشگاه را بسنجید. یا از کارکنان، دوستان و خانواده خود بخواهید این کار را انجام دهند و نظرشان را با شما در میان بگذارند. در آخر مشتریان خود را زیر نظر بگیرید و ببینید چگونه حرکت می‌کنند، به کدام قسمت‌ها علاقه بیشتری نشان می‌دهند و از کدام قسمت‌ها دوری می‌کنند؛ رفتار آنها را با طراحی موردنظرتان تطبیق دهید.
در صورتی که با در نظر گرفتن رفتار سایرین به اندازه کافی توجه نشان دهید، می‌توانید اطمینان داشته باشید که فضایی برد-برد برای خود و مشتریان‌تان فراهم آورید.
